计算机（以下简称PC）是近世纪伟大的科技发明,加速了世界工业革命的进程。近年来,互联网不断加快技术更新的步伐,引领PC行业迅猛发展。世界五百强的M公司选择另辟蹊径,从2003年便开始建立大客户业务,把发展主体转向重点客户。经过十几年的磨砺,M公司部分重点业务的营业额比同期其它企业的业务量更多,取得的成绩也更好。但是公司服务器的销售量和利润仍然无法达到预期目标,而造成这些差异的主要原因是公司当前的销售模式和客户关系过分依赖客户经理的能力。M公司必须在客户关系管理上做出战略调整,充分利用当前优势,将客户关系管理朝制度化、伙伴化方向发展,从企业层面稳固客户关系,而不是单纯在经理个人层面稳固关系,促进公司客户长远良性发展。所以重视对企业重点客户关系的探索和剖析,将会大幅的促进M公司今后的长期性发展。本文以M公司为研究对象,采用文献研究法、案例分析法、定性与定量法等方法,通过分析问题、研究对策、建立对策的框架思路,为M公司在重点客户关系的管理方面提出针对性对策,并以此激活公司的良性发展模式。本文主要针对M公司客户关系的管理体系进行研究,其中主要分为以下几步:第一步,在现有的国内外客户关系探索的前提下,针对普通客户和重点客户关系管控实施相关理论研究,并对IDIC模型进行详细介绍;第二步,运用相关理论,分析M公司客户关系管理存在的主导性问题,为后文制定针对性对策提供依据,论文的逻辑也更完整清晰;第三步,建立CRM基础系统,对重点客户关系进行差异化管理,从根本上推动重点客户关系良性发展;最后一步,提出优化M公司重点客户关系优化对策和实施的保障措施。